Ako požiadať o zvýšenie platu ? (…s využitím psychológie)

Článok na želanie ! PROBLEMatika, ktorá by mohla byť zaujímavá pre všetkých nedocenených zamestnaných (ale i tých, ktorí raz nedocenení zamestnaní budú).  

Po hodine intenzívneho internetového rísrču som dospela k záveru, že článkov na túto tému (i slovenských) je pomerne hojne. V podstate sa líšia iba v nadpise a číslovke (8 tipov/ 10 tipov/ 5 a pol tipu ako požiadať o zvýšenie platu). I keď môj pôvodný článok zaberá šesť A4-iek (kto chce dlhšiu verziu na požiadanie pošlem), rozhodla som sa tipy typu: na rozhovor sa musíte dôkladne pripraviť, spraviť si prieskum, vyzbrojiť sa neprestrelnými argumentami, zvoliť si správny čas a miesto, nadhodiť požadovanú sumu (a potom čakať, čo sa stane) vynechať a priniesť niečo nové. PsychoLogickejšie. Keďže o fáze vyjednávania je toho popísané máločo, sústredím sa práve na ňu.

 

Vyjednávanie nie je len o číslach, je to rovnako i o dobre pripravenej stratégii. Pri jej tvorbe vám môžu pomôcť konkrétne triky a tipy Dr. Cialdiniho, autora, ktorý sa psychológii presvedčovania a ovplyvňovania venuje roky.

 

Reciprocita

V psychológii sa toto slovíčko definuje ako vzájomnosť. Príklad: ak od niekoho dostanete darček, pravdepodobne mu budete chcieť toto gesto opätovať (niečo podobné ako pri facke), niekto vám dá lajk, vy mu ho budete chcieť vrátiť (mám odsledované, ale výskumom nepotvrdené). Je to prirodzené správanie ľudí (i keď u niektorých sa tak prirodzene neobjavuje). Princíp reciprocity sa dá ľahko využiť i pri vyjednávaní. Napríklad: Pozvite šéfa na obed, na stretko v kancli mu doneste veterník z bufetu, dajte si spolu kávu (ale nech to nepôsobí ako úplatok!). Ak reciprocita zafunguje, bude mať potrebu revanžovať sa. Nedá sa očakávať, že za jeden obed dostanete stoe“v“rový bonus k platu. V súčinnosti s ďalšími trikmi však bude menej odolný voči odmietnutiu vášho návrhu. 

A možno Vám len poďakuje za milé gesto 😀

 

 

Záväzok a konzistencia

 O čo ide? Všetci máme tendenciu správať sa v priebehu času konzistentne, to jest: opakovať správanie z minulosti. Je to jednak logické a zároveň čas šetriace (napr. ak nám zachutil jeden druh čokolády, pravdepodobne ho budeme kupovať opakovane, nebudeme zakaždým stáť pred regálom a nanovo vyhodnocovať všetky druhy čokolád). Toto poznanie sa dá aplikovať vo vyjednávaní nasledovne : Ak sa Váš šéf opakovane správal korektne/ férovo, poukážte na to,  že má šancu sa tak zachovať i teraz a potvrdiť túto svoju cnosť. Ak sa tak nespráva, tak mu jemne vsugerujte (aby si to začal myslieť), že je predsa dobrý šéf, ktorý má spravodlivý systém odmeňovania a svojich zamestnancov vie dostatočne oceniť (ktorý šéf by oponoval :  „nie, ja taký nie som?“). Ak podávate dobré výkony, nezabudnite spomenúť aj to. On si tieto dve tvrdenia spojí a jeho hlavou prejde myšlienka „oo, tak som spravodlivý, viem dobrého zamestnanca oceniť a on predsa je dobrý zamestnanec.. ááá tak mu to zvýšim“. Beám a je to vaše !

Jedine, že by ste dobrý zamestnanec nebol :D.

work computer monkey working keyboard

 

 

Sociálny dôkaz

Správanie ostatných často ovplyvňuje naše vlastné správanie. Túto situáciu ste určite zažili i vy. Neviete kudy-kam, tak idete s davom.  Je ľahšie spoľahnúť sa na úsudok ostatných (obzvlášť, ak sa viacerí správajú podobným až rovnakým spôsobom), ako vytvárať vlastné závery. Býva to jednoduchšia cesta , navyše je to správanie sociálne žiaduce (konať rovnako ako ostatní … čau konformita). Nie je na tom ništ strašné navyše to viete použiť vo svoj prospech tak, že pri vyjednávaní spomeniete politiku konkurenčných firiem pôsobiacich v podobnej oblasti podnikania. Porovnajte ich prístup k zamestnancom, čo sa ohodnotenia týka (plat, benefity, spokojnosť a pod.). Obzvlášť tých úspešnejších. Váš šéf bude pravdepodobne kopírovať ich správanie, v snahe dosiahnuť podobné výsledky.

A možno Vám povie: „ale my nie sme oni“, tak mu odpovedzte: „škoda, preto ste tam, kde ste“  😀

 

 

Obľúbenosť

Ak nás niekto, koho máme radi požiada, aby sme niečo urobili, zväčša nenamietame (výnimka je, ak vás mama požiada o upratanie izby). Ako to využiť pri vyjednávaní? Popracujte na tom, aby k vám šéf choval sympatie. Ako na to?

Podobnosť– čím viac podobného máme s druhou osobou, tým radšej ju zvykneme mať. Bavte sa so šéfom o spoločných témach.

Osobný kontakt – Telefón či mail nenahradí osobný kontakt. Práve v ňom totiž dokážete na city druhého pôsobiť najviac.

Výzor – hovorí sa (a je to potvrdené i výskumami),  že dobre vyzerajúci ľudia sú vnímaní ako milí, úprimní a inteligentní. Sú tým pádom aj o niečo viac obľúbenejší. Vytvorte tento dojem o sebe i vy. Počnúc výberom vhodného oblečenia, cez celkovú upravenosť, úsmevom na perách, až po vhodnú reč tela a tón hlasu. Efekt zaručený.

Komplimenty – kto ich nemá rád ? (neskĺznite však do podlizovania)

Spolupráca – vo všeobecnosti preferujeme ľudí, ktorí s nami spolupracujú a nie bojujú. Nebojte sa zdôrazniť šéfovi, že ste „na rovnakej lodi“ a máte rovnaké ciele. (I keď možno nemáte :D).

 

 

Autorita

Ak nás autorita požiada o splnenie nejakej úlohy, máme vo zvyku uposlúchnuť (ak ju za autoritu považujeme, ak nie, konáme väčšinou opačným spôsobom). A to z dôvodu, pretože máme pocit, že vie viac, má viac skúseností, tým pádom vie, o čom hovorí. To je základný princíp, z ktorého táto téza vychádza. Ak by nám doktor odporučil na kašeľ mätový sprej, väčšina uteká do lekárne a strieka si ho do hrdla poctivo celý deň. Ak nám to povie kamarátka, asi jej veriť nebudeme (jedine žeby bola doktorkou). Pri vyjednávaní sa takouto autoritou musíte stať vy , ale zároveň nepodkopať autoritu šéfa. Skôr sa vložiť do role človeka, ktorý vie, o čom hovorí. Pôsobte ako osoba, ktorá si zvýšenie platu zaslúži a vie prečo. Pamätajte, že ak by ste sa obliekli ako doktor, správali sa ako doktor a následne dali niekomu radu , veľmi pravdepodobne vás počúvne, lebo ste vytvorili dojem, že ste odborník a viete, o čom hovoríte.

(I keď neviete :D).

 

 

Cennosť

Predpoklad je takýto: ak niečo považujeme za cenné, viac si to vážime. Napríklad, k takému ajfonu za stovky eur sa správame inak ako k Nokii 3510 (obzvlášť ak sme si naň našetrili). A to iba preto, lebo ho považujeme za niečo hodnotnejšie. Za niečo, čo si zaslúži iný prístup. Buďte aj vy taký v očiach šéfa. Buďte pre neho človek, zamestnanec, ktorý je hodnotný, o ktorého nebude chcieť prísť. Tu vám poslúžia argumenty, ktoré ste si pripravili- váš prínos firme, produktivita, výkon, niečo špeciálne, čo ste urobili pre firmu bez požiadania. V krajom prípade spomeňte ponuky, ktoré sa vám hrnú z iných firiem (i keď nehrnú :D). Nezabudnite však dodať, že vy by ste radšej pracovali tu.

Kto by odhodil ajfón a nahradil ho nokiou?

 

Takže čo zaberie?

Ak si to zhrnieme, pri vyjednávaní vám pomôže:

  • Nenápadné dary (po ktorých sa vám šéf bude cítiť zaviazaný – princíp reciprocity)
  • Aktivovanie zaužívaných predstáv o správaní vášho šéfa (som spravodlivý šéf, ktorý primerane oceňuje zamestnancov)
  • Použite dôkazu  (v iných firmách odmeňujú tak a tak)
  • Zvýšenie svojej obľúbenosti (osobný kontakt, upravený vzhľad, podobné záujmy, komplimenty a vyzdvihnutie spolupráce)
  • Vžitie sa do roly človeka, ktorý vie, o čom hovorí, vie, čo chce a prečo to chce (autorita)
  • Vytvorenie dojmu cenného zamestnanca (ajfon verzus nokia 3510)

 

Vyjednávanie by nemalo byť ukážkou (ne)verbálneho súboja „kto z koho“. Myslite na to, že by malo skončiť pocitom šéfa: „toto vyjednávanie som vyhral ja“. V skutočnosti to ale budete vy.

V závislosti od toho, čo použijete a čo zas nie, očakávajte (ne)zvýšenie platu alebo vyhadzov.

 

 

Dobrému zárobku zdar !

 

 

Zuzana Kožárová
Volám sa Zus a v súčasnosti som doktorandkou Centra spoločenských a psychologických vied SAV. Mojou najväčšou vášňou je psychológia. Tesne po písaní. Ešte počas výšky som sa rozhodla pretlak zaujímavých informácií vyriešiť založením blogu, ktorým sa snažím popularizovať psychológiu a jednoduchým jazykom približovať užitočné poznatky z psychológie.
Viac o mne zistíte na LinkedIn-e.
Napíš, čo Ti beží hlavou

Skús prečítať aj toto:

Comments are closed.